Die ersten 6 Monate im Außendienst beginnen schon vor dem eigentlichen Tag des Arbeitsbeginns. Der Start ist das Bewerbergespräch.
Nach dem ersten erfolgreichen Gespräch schließt sich für den Bewerber das Zweitgespräch mit Ihnen, seiner zukünftigen Führungskraft im Außendienst, an. Sie lernen den Bewerber kennen. Der Bewerber wird dann durch Sie letztendlich eingestellt. Äußern Sie sich vor Ort positiv und auch der Bewerber ist bereit die Aufgabe anzugehen, wird alles weitere veranlasst. Die Rückmeldung geben Sie an die Personalabteilung.
Ihnen wird der Arbeitsvertrag Ihres neuen Mitarbeiters zugesandt, mit der Bitte diesen mit Ihrem Mitarbeiter zu besprechen und dann unterschreiben zu lassen. Er wird als neuer Außendienstmitarbeiter im Unternehmen Technolit herzlich begrüßt und ihm wird der Termin seines Basistrainings mitgeteilt.
Die Einarbeitungsphase beginnt: Sie und alle anderen Führungskräfte, werden zusammen mit der Vertriebsleitung und Personalentwicklung, die ersten 6 Monate und darüber hinaus auch die ersten 12 Monate, den neuen Mitarbeitern intensiv begleiten.
Sie sind als Führungskraft der wichtigste Ansprechpartner und die wichtigste Vertrauensperson für Ihren neuen Mitarbeiter des Außendienstes. An Sie wendet sich der neue Mitarbeiter, Sie stellen das Unternehmen Technolit nach außen sichtbar und fühlbar dar.
Unser Technolit Einarbeitungsprogramm ist so aufgebaut, dass den neuen Mitarbeitern den Einstieg in das Unternehmen Technolit erleichtert und somit daraus die langfristige Bindung an das Unternehmen Technolit resultiert.
Wie sehen die ersten 6 Monate aus?
Das Basistraining legt die Grundlagen für die zukünftigen Aufgaben als Außendienstmitarbeiter bei Technolit. Das Basistraining beinhaltet ein intensives Produkt- und Verkaufstraining das die wichtigsten Produkte und Produktsysteme beinhaltet. Die Trainings in der Zentrale haben sich verändert. Weg vom Vortrag des Trainers hin zum selbständigen Erarbeiten der Produkte durch die neuen Mitarbeiter mit Hilfe der PAM-Blätter. Frühzeitiges selber Erlernen, Mitarbeit auch bei den Trainings sowie Produkttests und Erfolgsvorbereitungen. Die Aufstellung der geschulten Produkte und die Auflistung des Vorführmaterials bekommen Sie am Schluss.
Dazu kommen administrative Unterlagen und die damit verbundenen Aufgaben.
Mit dieser ersten Grundlage ausgestattet, beginnt die zukünftige Arbeit im Außendienst bei Technolit.
Ihr neuer Außendienstmitarbeiter hat folgende Unterlagen dabei:
- Eine komplette Ausstattung an Katalogen und Verkaufsunterlagen.
- Alle administrativen Unterlagen (Aufträge, Neukundenmeldungen, Retouremeldungen, Angebotsanforderungen, usw.).
- Die weiße Neuverkäufermappe (Präsentationen, PAM, Produkttests, Verkaufstraining, Monatsprofil, Branchenschlüssel, usw.).
- Vorführmaterial (je nach Branche und Jahreszeit).
- Leere Tourenplanungsformulare und eine Kundenliste der Kaufkunden (Rg.Dat letzte 2 Jahre). Seine Aufgabe, eine eigenen Tourenplan mit zum ersten Tag zu bringen.
Vor allem nach dem Basistraining ist es wichtig, die positive und aktive Stimmung des neuen Mitarbeiters in Ihrer Verkaufsgruppe weiter zu fördern. Als Führungskraft übernehmen Sie die weitere Grundlagenausbildung. Es ist Ihr neuer Mitarbeiter in Ihrer Verkaufsgruppe der Ihnen dabei zur Seite steht, damit Sie Ihre Ziele und Ihre Umsatzvorgaben auch erreichen.
Seit Mai 2008 gibt es Vorgaben des Unternehmens an Sie als Führungskraft, wie eine Einarbeitung aussehen muss
- Die Einarbeitung ist die wichtigste Aufgabe einer Führungskraft! Diese Tage im ersten Monat haben die höchste Priorität.
- Die ersten Tage im Außendienst arbeitet nur die Führungskraft seinen neuen Mitarbeiter ein. Mitarbeiterbindung in die Gruppe und in die Arbeitsweise vor Ort.
- Bei Engpässen muss der Regionalleiter auch aktiv andere Führungskräfte der Regionalgruppe mit in die Einarbeitung integrieren. Interaktiver Austausch.
- Die Einarbeitung erfolgt überwiegend im Gebiet des Außendienstmitarbeiters.
- Der Einsatz der Basistrainingsprodukte ist Pflicht (Kontrolle im Produkttraining über die Produktliste).
Die Einarbeitung in dem jeweiligen Verkaufsgebiet Ihres neuen Außendienstmitarbeiters beginnt.
Der erste telefonische Kontakt nach dem Basistraining erfolgt durch Sie, vor der Mitreise. Sie besprechen den 1. Außendienstag. Vom Treffpunkt, welche Unterlagen dabei sein müssen, den Katalogen und was sonst noch dazu gehört. Sie haben die Aufgabe Ihren neuen Mitarbeiter im Außendienst persönlich an den ersten 3 Tagen zu begleiten.
Der 1. bis 3. Tag im Außendienst: Dieser erste Tag, sowie die anschließenden 2 Tage sind nur durch Sie, der Führungskraft, durchzuführen. Es ist Ihr Mitarbeiter und Ihre größte und wichtigste Aufgabe ist es, genau Ihren Mitarbeiter die ersten Tage zu begleiten. Sie müssen ihn kennenlernen und mit ihm alles Wichtige für die zukünftige Führungsarbeit abstimmen.
Nach Begrüßung und der Sichtung der Unterlagen die der neue Mitarbeiter nach Absprache mit Ihnen dabei haben muss, beginnt die Arbeit im Außendienst. Grundlage ist der von Ihrem neuen Mitarbeiter erstellte Tourenplan und die Bearbeitung der dort aufgelisteten bekannten Kunden. Sie fahren auf dieser Basis los, zeigen Ihrem Mitarbeiter auch schon aktiv, wie man Neukunden mit integriert, Nullkunden bearbeitet und wie diese dann in den Tourenplan einpflegt werden.
Der aktive Verkauf bedeutet, bei den ersten Kundengesprächen übernehmen Sie das Vorgehen und zeigen wie Sie es machen. Ihr Mitarbeiter muss aber auch schon von Anfang an lernen, die Gespräche aktiv mit anzugehen. Setzen Sie ihn ein, integrieren Sie ihn in Gespräche und mehr.
Als Produktbasis für die ersten Verkaufsgespräche dienen die Basistrainingsprodukte. Diese Produkte haben den Vorteil, dass sie überall und jederzeit bei allen Kunden eingesetzt werden können und damit Ihrem neuen Mitarbeiter auch Sicherheit geben. Konzentrieren Sie sich auf diese Produkte.
Und damit sind die ersten 3 Tage gut ausgefüllt. Ziel muss es sein, dass Ihr Mitarbeiter am Ende der Woche, seine 2 Alleinreisetage erfolgreich selber gestalten kann.
Die ersten 4 Wochen sind überwiegend mit Mitreisen und sich mehrenden Alleinreisen im Verkaufsgebiet gefüllt. Sie, die Führungskäfte der Regionallgruppe, Ihr Feldtrainer und gute Außendienstmitarbeiter betreuen den neuen Außendienstmitarbeiter und führen diesen schrittweise an die Aufgaben des Außendienstes hin. Von 3 Tagen Mitreisen als Standard in der ersten Wochen, geht die Ausbildung bis zu 5 Alleinreisetage in der Woche.
Hierbei verfestigen Sie die Grundlagen der Ausbildung. Das richtige und ordnungsgemäße Schreiben von Aufträgen, Retouremeldungen, die Fahrten nach dem Tourenplan, Überarbeitung des Tourenplans, Besuchsvor- und nachbereitung, Führen von Kundenkarteien (wertfreie Bemerkungen), Einsatz von Katalogen, Produktvorführungen, Einsatz der Basistrainingsprodukte, Preisargumentationen, Kundenbindung aufbauen, Neukunden gewinnen und Nullkunden zurückgewinnen und vieles mehr. Sie sind der Vermittler dieser Aufgaben.
Ziel: Die mögliche komplette Tagesarbeit im und am Auto zu erledigen.
Bei jeder Mitreise bzw. Mitreiseblock gibt die Führungskraft oder Feldtrainer auf der Mitreischeckliste (1 Checkliste pro Monat) eine Einschätzung der aktuellen Situation ab. Sie und Feldtrainer tauschen sich auch darüber aus. Dann kann jeder Mitreisender die Punkte verfolgen, die weiter verfolgt werden müssen, bzw. Maßnahmen die schon vereinbart wurden, gezielt nach fassen.
Nach den ersten 9-10 Wochen wird der neue Mitarbeiter zu seinem Produkttraining eingeladen. Das Produkttraining fängt die neuen Außendienstmitarbeiter in der 14. Wochen auf. Begonnen wird mit einerFeedbackrunde, einem wichtigen Erfahrungsaustausch der neuen Mitarbeiter. Dann schließen sich 3 Tage Produkttraining, Schwerpunkt Schweißtechnik, Schweißchecks und die Fehlersuche an Schweißgeräten, an.
Als weiterer Baustein werden eine Stunde aktive Arbeit in der Verkaufsgruppe dazu kommen. Ein Auffangen und Besprechen der ersten Wochen und vor allem Rückkopplung des Tagesablaufes steht hier im Mittelpunkt. Dies dient der besseren zukünftigen Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst.
Die nächsten Wochen sind der weiteren Betreuung des Außendienstmitarbeiters und vor allem dem Ausbau des Kundenstamms gewidmet. Der neue Außendienstmitarbeiter muss sich nun beweisen und sich entwickeln. Die Aufgabe für Sie besteht darin, Ihren Mitarbeiter zum selbständigen Arbeiten und Verkauf zu führen. Dazu müssen Sie mindestens 3 Mitreisetage pro Monat bei Ihrem Mitarbeitern investieren. Das ist einerseits Ihre Pflicht, andererseits auch das Recht Ihres neuen Mitarbeiters diese Unterstützung zu bekommen. Auch mehr Unterstützung durch Sie, wenn es der neue Mitarbeiter braucht.
Als Führungshilfsmittel dient in dieser Zeit vor allem die Mitreischeckliste, auf der Sie wichtige Punkte vereinbaren und jederzeit Ihrem Mitarbeiter ein Feedback geben.
Hier investiert die Führungskraft mehr Zeit, gewinnt am Ende einen Mitarbeiter der sich gefestigt hat und somit ein zukünftig wertvoller Mitarbeiter der Verkaufsgruppe wird.
Ende des dritten Monats: Ihr Mitarbeiter hat mindesten einmal alle seinen Kunden betreut und die erste Arbeitsphase erfolgreich bewältigt. Sie werden zusammen mit Ihrem Mitarbeiter eine kurze Standortbestimmung erstellen. Hier geben Sie ihm ein Feedback über seine bisherige Arbeit. Die Grundlage sind die Mitreischecklisten der vergangenen Monate. Diese Standort-bestimmung wird durch die Personalentwicklung angefordert.
Die nächsten Wochen umfassen die gezielte, kontrollierte und erfolgsorientierte Arbeit Ihres neuen Mitarbeiters in seinem Gebiet. Seine Kundenentwicklung, Kundenplattform und seine Umsatzentwicklung sind hier besonders im Mittelpunkt. Sie erstellen für jeden Monat eine Mitreisecheckliste für Ihren neuen Mitarbeiter.
Zusammen mit Ihrem Mitarbeiter legen Sie die nächsten Maßnahmen und Aktionen fest und Sie betreuen ihn regelmäßig bei der Mitreise. Hier fordern Sie ihn auch, und fordern die vereinbarten Punkte auch ein.
Von der Personalentwicklung erhalten Sie dann Ende des 5. Monats die Bitte eine abschließende Beurteilung Ihres Mitarbeiters zu geben. Grundlage sind wieder Ihre Mitreischecklisten, die dann in eine zusammenfassende Standortbestimmung münden. Die Entscheidung wird gefällt, ob eine Übernahme erfolgt.
Nach der Probezeit, schließt sich der 3. Schritt des Training an. Im 7.-9. Monat findet ein kombiniertes Produkt- und Verkaufstraining statt. Der Kreislauf des Verkaufens wird hier weiter verfestigt. Themen sind hier: Besuchsvor- und nachbereitung; Einstieg, Bedarfsanalyse, Einwand- und Vorwandbehandlung, Verkaufsargumentationen, Verkaufsabschluss, telefonische Akquise von größeren Betrieben (Einkauf getrennt von Werkstatt) und vieles mehr. Die Themen werden mit Produkten kombiniert.
Kurz – Alles dreht sich um die Arbeit vor Ort beim Kunden und das Ziel Aufträge zu schreiben.
Die erste Einarbeitungsphase ist abgeschlossen.
